Réponse courte : Une organisation fondée sur le résultat n'est pas un département payé sur un KPI. C'est une entreprise dont l'unité de travail est un résultat que quelqu'un au-dehors regretterait, porté de bout en bout par une chaîne d'agents IA, tenu par un binôme nommé, et jugé sur ce résultat. L'activité, les jetons et les « tâches accomplies » ne sont pas le résultat. Si vous ne pouvez pas nommer le résultat, la limite, et la personne qui signe, vous n'avez pas une conception fondée sur le résultat. Vous avez un objectif collé sur un outil.
Je suis Vinay Pasricha. J'ai fondé GoodSpace AI, et je suis fondateur et président de WLCI. « Fondé sur le résultat » est devenu une formule tarifaire. Collapse or Collapse s'en sert comme d'une structure. Cette page est la structure. La réponse courte à la formule tarifaire est qu'est-ce qu'un agent IA fondé sur le résultat.
Un résultat est ce que celui qui le reçoit ressent
Un résultat est un changement que celui qui le reçoit ressent : un mandat qui devient une personne qui rejoint son poste, un patient qui sort, une facture payée, une machine qui part. Une activité est un pas vers l'un d'eux. L'ancienne entreprise s'organisait autour des activités, parce que les activités étaient ce pour quoi ses gens étaient bons. La personne au commercial était bonne pour vendre. La personne à la livraison était bonne pour livrer. Chacune atteignait un chiffre. Le client tombait dans l'écart entre les chiffres.
Une organisation fondée sur le résultat ferme l'écart en refusant de le tracer. Le Chapitre 9 construit le cas du recrutement, parce que la vente est le travail dont les gens supposent qu'il ne peut pas se conduire ainsi. Chez GoodSpace, la ligne tentante est un mandat signé. Elle est nette, et elle est fausse, parce qu'une signature n'est pas ce que le client ressent et n'est pas ce pour quoi l'entreprise est payée. Le livre trace le résultat là où les deux côtés le ressentent, apparie le vecteur qui gagne le travail au vecteur qui le livre, et les mesure sur le même chiffre. Une chaîne qui gagne et qui apporte un travail que la chaîne de livraison ne peut pas conclure n'a pas fait son travail, quel que soit le nombre de signatures qu'elle a recueillies. Une chaîne de livraison qui échoue sur un bon travail n'a pas fait le sien non plus. Ni l'une ni l'autre n'a de département à blâmer.
C'est la première règle. Concevez à rebours depuis le résultat, et tracez le résultat là où le client le ressent. Quand le résultat se tient entre deux chaînes, dimensionnez-les ensemble et mesurez-les ensemble.
La chaîne, ensuite, ce sont les étapes, un agent par étape, avec des portes entre elles. La plupart des portes sont réversibles et s'ouvrent d'elles-mêmes après un délai que le mode opératoire fixe. Quelques-unes sont irréversibles, et elles attendent une personne. Le binôme est un garant, qui possède le résultat et signe, et un régleur, qui construit la chaîne et peut la faire tourner quand le garant est absent. Autour d'eux se tiennent l'agent qui répond pour toute la chaîne quand un humain demande, et l'agent qui propose des améliorations aux autres. Agents IA pour l'entreprise est cette chaîne, du côté de celui qui achète. Conception de l'organisation avec l'IA est l'entreprise faite de beaucoup d'entre elles.
La deuxième phrase, qui garde la première vraie
Le Chapitre 10 énonce le principe en deux phrases. Organisez autour des résultats, pas des activités. Le travail qui produit un résultat est une unité à part entière ; le travail qui sert un résultat est un agent.
La deuxième phrase est celle que les entreprises sautent, et c'est elle qui empêche le département de revenir sous un nouveau nom. Chaque fois qu'un morceau de travail n'appartient de façon évidente à aucun endroit, demandez s'il produit un résultat à part entière, un résultat que quelqu'un reçoit et regretterait, ou s'il est un contrôle ou une compétence employée à en produire un autre. Lever des capitaux est un résultat. C'est une unité à part entière, avec ses propres chaînes et un maître qui s'est engagé à le livrer. La conformité est une compétence. De même le contrôle financier d'un prix, la revue juridique d'un contrat, l'inspection d'un lot, la présélection d'une embauche. Chacun est un agent, placé dans la chaîne à l'étape où on en a besoin. Le même mot, finance, peut nommer un agent dans une entreprise et un résultat dans une autre. Le test n'est jamais le nom du travail. C'est le résultat voulu.
La version dangereuse de la fonction est celle du sommet : le responsable juridique, le responsable financier, le responsable des personnes, assis à côté du directeur général, avec une prise sur chaque résultat et la responsabilité d'aucun. Listez chaque personne qui rend compte au sommet. Pour chacune, demandez quel résultat elle maîtrise. Si la réponse est une fonction, le département est rentré par la grande porte, et aucune dose de langage de résultat dans le plan de prime ne l'en fera sortir.
La paie suit le résultat, et elle paie l'intention
Le Chapitre 11 est la paie de cette organisation, et il est facile de la galvauder, alors je resterai sur le principe et je laisserai les chiffres développés dans le chapitre. Ils appartiennent à une entreprise imaginaire. Ils sont une conception, pas une paie que vous devriez copier.
L'ancienne entreprise achetait du temps et espérait de l'attention. Elle payait la compétence et l'ancienneté, appelait les gens son plus grand actif, et les payait comme un coût. La compétence est maintenant dans la chaîne, et le coût de la chaîne est une fraction d'un salaire. Ce qui reste rare, c'est une intention qui tient : une mauvaise semaine, le mois avant une prime, après le troisième refus, vers un résultat qui n'est pas seulement le vôtre. La doctrine sélectionne cela une fois, à la porte, et le paie très haut, très au-dessus du marché, parce qu'une personne avec cette intention, et une chaîne sous elle, produit ce qu'un département produisait.
La formule a deux parts, égales à la cible pour laquelle le vecteur a été conçu. Une base, fixe. Une part qui bouge avec le résultat. Sous la cible, la part baisse et la base n'est pas touchée. L'entreprise ne relève pas la cible parce que le binôme l'a dépassée. Une entreprise qui revoit ses cibles a dit à ses binômes que le moyen d'être payé est de grandir lentement. La paie suit le vecteur. Elle ne le précède pas. Le livre dit nettement que GoodSpace ne paie pas encore au niveau que la doctrine décrit, parce que les vecteurs ne produisent pas encore assez pour le porter. L'attention se lit dans le travail, dans le registre, pas en surveillant la personne. Le résultat est l'évaluation.
Ce que « fondé sur le résultat » comprend de travers
Trois erreurs rendent compte de l'essentiel de la formule, telle qu'on la vend. L'agent est traité comme le responsable. Il ne l'est pas. La personne qui signe est le responsable, y compris le jour où l'agent est éteint. Le résultat est tracé à un événement interne commode, une signature ou un ticket, plutôt qu'à ce que quelqu'un au-dehors regretterait. Ou bien le résultat est le propre KPI d'un département, avec un agent attaché à lui. « Les RH trieront davantage de CV » commence par un département, ce qui est le test du sentier des vaches dans pourquoi l'IA n'améliore pas la productivité. Une organisation fondée sur le résultat supprime le chiffre de la fonction et garde celui du client.
Triez les étapes avant que la chaîne soit mise en service. Automate, Assist, Escalate est le tri. Le Risk Ladder est l'enjeu. Stratégie IA pour l'entreprise est l'ensemble de décisions, sur une page, qui les entoure. Lisez ensuite les chapitres, parce que la page de stratégie ne redessinera pas, à elle seule, l'entreprise.
Lire les chapitres
- Chapitre 9 : Le vecteur, où le résultat est tracé et où la chaîne est bâtie.
- Chapitre 10 : Les douze principes, y compris « organiser autour des résultats, pas des activités ».
- Chapitre 11 : Payer l'intention, mesurer l'attention, comment le binôme est payé.
FAQ
Qu'est-ce qu'une organisation fondée sur le résultat ?
Une entreprise dont l'unité de production est un résultat que quelqu'un au-dehors regretterait, porté par une chaîne d'agents IA et tenu par un binôme nommé, jugé et payé sur ce résultat. Ce n'est pas un ensemble de départements auxquels on a ajouté un langage de résultat sur leurs cibles.
Comment les agents IA s'inscrivent-ils dans une organisation fondée sur le résultat ?
Un agent fait une étape. La chaîne d'agents porte le résultat de bout en bout. Une personne signe là où l'acte ne peut pas être défait, et possède le résultat. Un agent qui ne fait qu'accélérer l'activité d'un département n'est pas encore dans une conception fondée sur le résultat.
Comment payer les personnes dans une entreprise fondée sur le résultat ?
Sur le résultat que porte leur chaîne : une base fixe, placée haut, pour l'intention que l'entreprise a sélectionnée, et une part qui bouge avec le résultat, face à une cible que l'on ne relève pas seulement parce qu'ils l'ont dépassée. Les chiffres du livre pour cela sont une conception pour une entreprise imaginaire, pas une enquête de salaires.
Vinay Pasricha est le fondateur de GoodSpace AI et le fondateur et président de WLCI.
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